Heshtja është një nga mjetet më të thjeshta, por më të fuqishme të marrëveshjeve, por tradicionalisht është e pozicionuar si një taktikë frikësimi që e shtyn një person drejt disavantazhit
Mirëpo një hulumtim i ri i botuar në Journal of Applied Psychology zbulon se heshtja për të paktën tre sekonda gjatë një negocimi ka përfitime.
Në një seri studimesh në të cilat simuloheshin negociatat e pagave, Jared Curhan, një profesor i asociuar i punës dhe organizimit të studimeve në Massachusetts Institute of Technology dhe kolegët e tij zbuluan se kjo heshtje e zgjatur por e shkurtër, mund të ndihmojë mendimin më reflektues dhe diskutues, i cili, nga ana tjetër, ka të ngjarë të sjellë më shumë mundësi.
Me fjalë të tjera, kur një person ndalet për t’u menduar gjatë bisedës, kjo mund ta ndihmojë ta shohë ndryshe bisedën dhe ta çojë diskutimin përpara drejt një rezultati të favorshëm.
Në një studim, pjesëmarrësit u rekrutuan nga një universitet në SHBA dhe u caktuan rastësisht që të ishin ose kandidat për punë ose rekrutues.
Kandidatët dhe rekrutuesit më pas nisën të negocionin në lidhje me paketën e kompesimit të kandidatit.
Kur pati heshtje 3 deri në 9 sekonda gjatë bisedimeve, kishte më shumë të ngjarë që zgjidhjet dhe idetë të ishin “jashtë kornizave”.
