Nuk keni nevojë të jeni CEO që t’i bëni njerëzit të të dëgjojnë.
Kërkimet psikologjike sugjerojnë se ka shumë mënyra për t’i bërë njerëzit të bëjnë atë që do ti, pa e kuptuar se i ke bindur ata.
Ja 3 strategjitë e bazuara shkencërisht për t’i bërë njerëzit që t’ju pëlqejnë dhe t’ju japin atë që ju doni.
1. Përdorni një alternativë “kurth” për ti bërë njerëzit të blejnë produktet tuaja
Në fjalimin e tij ne TED Talk, ekonomisti i sjelljes, Dan Ariely shpjegoi “efektin grackë” duke përdorur reklamën e vjetër të “Economist” si shembull.
Reklama tregonte tre nivele abonimesh: 59 dollarë online, 159 dollarë për print dhe 159 dollarë për online dhe print. Ariely nxorri në pah alternativën se opsioni për të paguar 159 dollarë vetëm për print ekziston, kështu që e bën opsionin për të paguar 159 dollarë për online dhe print të duket më tërheqës nëse do të kombinohej me opsionin 59 dollarë. Me fjalë të tjera, nëse keni probleme për të shitur midis dy produkteve të shtrenjta, merrni parasysh të shtoni një opsion të tretë, funksioni i vetëm i të cilit është ta bëjë produktin e “shtrenjtë” të duket më tërheqës.
2. Përmirësoni ambientin për t’i bërë njerëzit të sillen më pak në mënyrë egoiste
“Priming” është një fenomen i fuqishëm psikologjik sipas së cilës, një stimul prodhon një reagim të caktuar ndaj një stimuli tjetër, shpesh në mënyrë të pandërgjegjshme. Një studim, i cituar në librin “You are not so smart”, arriti në përfundimin se pjesëmarrësit, të cilat luajnë këtë strategji, kanë tendencën të mbajnë më shumë para për vete kur ata janë të ulur në një dhomë ndërsa mbanin në duar një valixhe, portofol lëkure dhe një stilolaps, sesa kur janë të ulur në një dhomë me objekte neutrale. Edhe pse asnjë nga pjesëmarrësit nuk ishte i ndërgjegjshëm se çfarë ngjau, objektet e lidhura me biznesin mund të kenë nxitur konkurrencën. Kjo taktikë mund të funksionojë potencialisht kur përpiqeni të arrini një marrëveshje me dikë. Në vend që të takoheni në një sallë konference, merrni parasysh të pini një kafe në një kafene, kështu që më pak agresion do të mbizotërojë në bisedë.
3. Ndihmoni njerëzit drejt arritjes së objektivave që kanë, para se të kërkoni një favor
Psikologu, Robert Cialdini, thotë se një mënyrë për të ndikuar njerëzit është të provokosh normën e reciprocitetit. Pra, ju ndihmoni dikë me diçka që ata kanë nevojë, kështu ata do të ndihen të detyruar t’jua kthejnë favorin. Dhe kur ju falënderojnë për ndihmën, Cialdini ju këshillon të thoni diçka të tillë:
“Kjo është ajo që partnerët bëjnë për njëri-tjetrin”. Në vend të fjalisë “Nuk ka problem.”
